आज के व्यस्त और अत्यंत प्रतिस्पर्धी उपकरण उद्योग में, प्रत्येक ग्राहक की पसंद खरीद से अधिक है - यह विश्वास के बारे में है। हम अपने एक प्रतिबद्ध कर्मचारियों और एक ग्राहक के बारे में आज एक सच्ची कहानी साझा करना चाहते हैं, जहां हम कीमत के आधार पर नहीं, बल्कि वास्तविक मूल्य, व्यावसायिकता और समर्पण के आधार पर नहीं जीत पाएंगे।
पहला संपर्क: एक सुखद और चिकनी संवाद
अनुभव एक सीधी ऑनलाइन पूछताछ के साथ शुरू हुआ। अफ्रीका में स्थित एक ग्राहक, जो कृषि क्षेत्र के लिए एक सिंचाई परियोजना का समन्वय कर रहा था, एक विश्वसनीय पानी की अच्छी तरह से ड्रिलिंग रिग की मांग कर रहा था। वह हमारे साथ ऑनलाइन संपर्क में आया और तुरंत हमारे बिक्री सलाहकार, माइकल (उपनाम) के साथ जुड़ा हुआ था।
माइकल ने तुरंत जवाब दिया, विशेष आवश्यकताओं को ध्यान से सुनते हुए:
"मुझे एक डीजल-चालित ड्रिलिंग रिग की आवश्यकता है जो 100 मीटर की दूरी पर ड्रिल करने में सक्षम है" यह हमारे शुष्क और कठोर मिट्टी की स्थिति के लिए उपयुक्त होना चाहिए। "
बाद के दिनों में, माइकल ने ग्राहक के साथ घनिष्ठ संचार बनाए रखा, विस्तृत विनिर्देश, काम करने वाले वीडियो, केस स्टडी और हमारे बाद के बिक्री समर्थन और प्रशिक्षण सेवाओं की गहन स्पष्टीकरण प्रदान किया। ग्राहक ने स्पष्टता और व्यावसायिकता की सराहना करते हुए कहा:
"आपसे बात करना आसान है। सब कुछ स्पष्ट रूप से समझाया गया है।"
ऐसा लग रहा था कि सहयोग एक सकारात्मक दिशा में बढ़ रहा था-जब तक कि एक नया संदेश नहीं आया।
प्रतियोगिता: दो अन्य मजबूत दावेदार
ग्राहक ने हमें सूचित किया कि दो अन्य कंपनियां भी विचाराधीन थीं। दोनों ने आकर्षक मूल्य निर्धारण के साथ समान उत्पादों का प्रस्ताव दिया था। उनमें से एक इस क्षेत्र में एक ज्ञात ब्रांड था, जिसमें अच्छा स्थानीय वितरण और सेवा प्रतिष्ठा थी।
एक पल के लिए, ऐसा लगा जैसे स्थिति बदल गई है। लेकिन घबराने या कीमत को कम करने की कोशिश करने के बजाय, माइकल ने एक अलग दृष्टिकोण लिया। उन्होंने विश्वास किया कि हमने क्या पेशकश की और अपनी वास्तविक ताकत दिखाने के लिए चुना।
रणनीति: व्यावसायिकता के साथ मूल्य से परे जा रहा है
माइकल ने हमारी तकनीकी टीम के साथ फिर से काम किया और ग्राहक की स्थिति के अनुरूप एक कस्टम प्रोजेक्ट प्रस्ताव तैयार किया। यह प्रस्ताव सामान्य कल्पनाओं से परे चला गया। यह भी शामिल है:
एक विस्तृत कॉन्फ़िगरेशन शीट
स्थानीय रसद स्थितियों के आधार पर वितरण समयरेखा
पड़ोसी क्षेत्रों में समान मिट्टी और जलवायु स्थितियों से केस स्टडीज
रखरखाव और संचालन की अपेक्षाओं का टूटना
सबसे महत्वपूर्ण बात, यह वास्तविक जोखिमों को संबोधित करता है कि ग्राहक का सामना हो सकता है यदि उपकरण पीक सीज़न के दौरान विफल हो गए और हमारी सहायता प्रणाली उन जोखिमों को कैसे कम कर देगी।
फिर एक बोल्ड मूव आया। माइकल ने ग्राहक और हमारे मौजूदा उपयोगकर्ताओं में से एक के बीच एक कॉल की व्यवस्था की, जो पश्चिम अफ्रीका में लंबे समय तक ग्राहक था, जिसने दो साल पहले एक ही रिग मॉडल खरीदा था।
उस ग्राहक ने सच कहा:
"यह रिग लगभग दो वर्षों से मजबूत काम कर रहा है। एक भी बड़ा ब्रेकडाउन नहीं। जब मेरे पास सवाल थे, तो उनकी टीम ने तेजी से जवाब दिया। सबसे अच्छा हिस्सा? हमने एक दिन में अपने ऑपरेटरों को प्रशिक्षित किया।"
इस प्रशंसापत्र ने ग्राहक को कुछ प्रतियोगियों को नहीं दिया था: वास्तविक दुनिया के प्रदर्शन में विश्वास।
प्रस्ताव: सिर्फ एक मशीन से अधिक
पहली बार उपयोग के बारे में ग्राहक की चिंताओं को समझते हुए, हमने एक प्रतिबद्धता बनाई:
एक मुफ्त ऑनलाइन ऑपरेशन प्रशिक्षण सत्र
प्रारंभिक ड्रिलिंग चरण के दौरान पूर्ण दूरस्थ तकनीकी सहायता
वैकल्पिक रूप से, साइट पर सहायता के लिए एक तकनीशियन को भेजना (यदि आवश्यक हो)
अन्य विक्रेताओं ने सस्ती कीमतों की पेशकश की। हमने मन की शांति की पेशकश की।
निर्णय: एक कॉल जिसका मतलब सब कुछ था
कुछ दिनों बाद, माइकल को एक फोन आया।
ग्राहक ने कहा कि सिर्फ पांच शब्द:
"आप लोगों के पास मेरा आदेश है।"
उन्होंने अपने फैसले को समझाया।
आप सबसे सस्ती नहीं हैं, लेकिन आप सबसे अधिक विश्वसनीय हैं।
उसके लिए, यह लागत की तुलना से अधिक था-यह विश्वसनीयता, सेवा और विश्वास के बारे में था।
डिलीवरी: एक सहज अनुभव
एक बार ऑर्डर पर हस्ताक्षर किए जाने के बाद, हमारी प्रोडक्शन टीम ने फास्ट-ट्रैक असेंबली। मैं कुछ मुद्दों के मामले में साइट पर समय बिताने का जोखिम नहीं उठा सकता। ग्राहक साइट पर एक सुचारू वितरण के लिए लॉजिस्टिक्स प्लानिंग को सावधानीपूर्वक निष्पादित किया गया था। संपूर्ण शिपिंग प्रक्रिया के दौरान, हम लाइव अपडेट के संपर्क में रहे।
जब मशीन अंत में आ गई, तो ग्राहक ने हमें एक कैप्शन के साथ क्षेत्र में काम करने की एक तस्वीर भेजी:
"सही साथी को चुनने से सारा फर्क पड़ता है।"
कुछ महीनों बाद, उसी ग्राहक ने एक अन्य कृषि परियोजना से एक मित्र को पेश किया, जो अपने स्वयं के ड्रिलिंग उपकरण के लिए हमारे पास पहुंचा।
सबक: वास्तविक ताकत एक्शन में देखी जाती है
यह सफलता सिर्फ एक विक्रेता के व्यक्तिगत प्रयासों के कारण नहीं थी-यह एक अच्छी तरह से समन्वित टीम का परिणाम था जो हर चरण में वास्तविक मूल्य प्रदान करता था। प्री-सेल परामर्श से लेकर सेल के बाद के समर्थन तक, हर कदम ने ग्राहक को दिखाया कि हमने उसकी सफलता के बारे में उतना ही परवाह की, जितनी कि वह।
आज के बाजार में, मूल्य अकेले शायद ही कभी वफादार ग्राहकों को जीतता है। इसके बजाय, क्या मायने रखता है समस्याओं को हल करने, जोखिम को कम करने और लगातार मूल्य देने की क्षमता क्या है।
हमने इस आदेश को "जीत" नहीं दिया। हमने इसे विश्वास, व्यावसायिकता और एक समाधान-उन्मुख मानसिकता के साथ अर्जित किया।
और हमारे लिए, यह सिर्फ एक बिक्री नहीं थी।
यह आपसी सम्मान पर निर्मित एक दीर्घकालिक साझेदारी की शुरुआत थी।
